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家纺营销其它品牌促销你怎么办

2019-01-27 04:55:02

巡店时经常有店长和店员很焦急的向我反映,“旁边的店铺又在搞活动了,严重影响了我们的销售”。出现这种情况我们究竟该如何去应对?

首先,我们要理性的找回自己的信心,最近在市场我看到整体的情况是,就算在同一困难时期总是会门店销售旺盛的店铺和较好的业绩,即使处于同样的多个品牌超低折扣竞争中,依然有很多店长或店员能很自信的跟我说,他们搞活动对我们的影响不是很大,或者只有那一两个品牌做活动对我们有影响,而往往自信店铺的特点是:

1、会员发展数量居于当地前几位,其单店拥有的会员数量甚至超过一些多店且经营多年的地区!这也不难理解,会员为我们提供了50%-80%的销售额!

2、店员对品牌品质的认可不仅仅停留在内心,更是宣传到每一位进店顾客,很多人说我也说了啊,他们不是单纯的说品质好,而是用亲身的体验或者顾客的反馈告诉新的顾客,所以我们是不是做到了认真分析优势,分析如何讲解产品品质才最容易被顾客接受并牢牢记住,是不是做到了从顾客的使用经历出发,为他的健康睡眠着想?当我们把最好品质、第一品牌根植顾客心智,在其他品牌低价竞争之时,便可以明显锁住我们自己的顾客。

最近分析了时尚休闲类各大品牌男装,得出了JackJones或美邦可能为首选,原因如下,有同事、朋友在穿,比较认可朋友的眼光(口碑效应),在较好的商场总是能找到他的专柜,在较集中购物的场所总是能找到他的专卖店,而且他的形象比较“有感觉”好像就是自己想找的“感觉”(店的地段、店面形象带来的价值感),里面的产品我认真做过对比,比如秋冬主推的价位在599-799,在这个价位它的用料和做工比其他品牌都不差,关键是他的款式都要超过其他品牌,其实说他款式不错,主要是看他们店内磁石点的陈列“有感觉”,而且品种很多很全,搭配的很不错,(价值感),而其他男装有两大硬伤:一是同类产品价格标高到1000以上,然后对折,跟着商场一周一周的搞活动,可是哪周最低呢?下周吧?哪个商场更低呢,不知道,所以不会买;二是,同样价位,也不乱打折的品牌,但是仔细对比其面料成分,做工,都不及“他”,款式似有雷同之嫌,其实这也许是因为在“他”那里先入为主了!然而我决定购买的原因是因为不买都不好意思了,我其实可以“再看看”,但是他们的服务太好了,耐心的让你试,边教你如何做搭配,天冷了怎么穿,天热了怎么穿,领子可以竖也可以放下来,扣子不系下面怎么搭配……给出中肯的建议,然后在恰当的时机,我认为是做了一个很关键的动作,她指着墙壁上的平面宣传画说,您试的正是我们代言模特宣传画上的那件,(最合适不过了)再看那模特穿着效果真不赖,因为知道是想要休闲工作两穿,她就列举各种例子解释这款式怎么个要休闲就休闲要正式就正式,真诚微笑,没有要骗钱到得感觉,很久没有这种感觉了。

希望从以上顾客体验中,我们能找出自己销售时要把握和像顾客展示、强调的利益点,牢牢的抓住顾客。

通过以上分析,我们要保持理性的自信,不要“妄自菲薄”,战场上慌神,自信都没了业绩肯定会被杀的很惨。所以这时我就要求我们的店长具备一个团队提神的作用。要不折不扣的把会员做好,把品牌宣传做好。那么要提神要立刻环节竞争压力,还要做什么?

其次,分析。分析较好活动效果的对手它的力度?真实畅销的产品,(找到顾客需求)产品价格?产品性价比!!这点很重要。他做过几次活动?一般做几次?是否还会有更大力度?心中对以上问题做到有数,你在应对甚至超越竞争时就可有胜利的基础。我们的特点,此时我们相应要设计自己的店面,横幅反映活动主题,当然更是要用最简单的字眼告诉顾客您的需求我们能满足,比如被芯、毯子节、年底特卖会,送红包!!!店堂节日氛围,各区域的推广措施,推广平面(平面上有详细明了的推广方案,如赠字),陈列配合如赠品陈列,畅销价位。JackJones没有给消费者打折,买满XXX送一件针织衫,消费者也欣然接受,而且觉得不是买的打折货(前提是他正价品几乎从来不打折)。所以请大家把握住买赠方案成功的关键点——强调我们平时都是正规价格决不乱打折的!如果您自己都不相信没信心,顾客更不可能相信。

在推广产品的选择上也很重要,知道对手的畅销品,全面斜纹套件,我们常规促销品还是可以和他拼一下的,只需选1-2款即可,被芯和床垫,今年公司更是为大家提供了更多的选择,不过这个货品您有没有把握住呢?!所以要做长远规划!我们只需选1-2款,其他的拼品质和性价比。当然,您功课(店面形象、品牌宣传、历史证明)做得越足,顾客越认可您营造的价值感,您的说服就越容易成功。(本文摘自家纺职业经理人QQ空间)

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